来源标题：淡季来临，4S店就一定“蛋疼”吗？

　　淡季来临，4S店就一定“蛋疼”吗？

　　去年，乘用车零售增长高达18%，正是这一美丽光环，让不少业界人士对今年的乘用车市场保持了乐观预测，然而现况却啪啪打脸。

　　4月，广义乘用车销量约为169.3万辆，同比下降1.7%，环比下降13.7%。前4个月累计销量约为727.4万辆，同比下降1.4%。

　　5月的数据虽然还没放出来，按市场惯性预判，估计也不会太光鲜。整体市场疲软，加上即将进入6-8月的传统淡季，全国的汽车4S店经销商不免再一次面临集体“蛋疼”的囧境。

　　淡季怎么破？！行话说的好，"旺季取利，淡季蓄势"。取利，是要谋取销量和利润最大化；蓄势，则要放眼长期优势，为旺季到来做好战略储备。

　　究竟该如何蓄势？各位老板们别眨眼，干货来了！

　　一、　 强化销售团队管理。

　　淡季到来时，正是养兵的时候，但不是"放养"。旺季，销售考核导向都是以完成销量为KPI。那在淡季，考核指标可适当调整，这样既可以使销售顾问保持状态，又可以将日常容易忽视的环节得以补强提升。

　　留档率、客户转介绍率、客户满意度、忠诚度等指标此时可适当提升权重。同时，组织销售人员进行系统培训，提高产品理解和销售专业能力，提升关键岗位的执行力。

　　二、　 坐商变行商，主动出击下沉区域

　　“东边不亮西边亮”道理大家都懂。淡季时，正常渠道的销售线索慢慢萎缩，但此时却是另外一些渠道产生机会点的时候。

　　此时可结合厂家大客户政策深入企事业单位面向员工，推出企业巡展；还可以“上山下乡”，在市县、乡镇等进行定展与巡展，深挖四五级市场。店里坐等需求和销售线索是不够的，走出去才发现外面机会大把。

　　三、　 优化现金流，拓宽资金渠道。

　　做4S店，有钱不一定能干好，没钱干脆别掺和。某种程度上来说，整车销售的生意就是向银行要资金、向主机厂要返利。这两点怎么强调都不过分。

　　长期以来，4S店在资金上都是抱银行大腿，银行必然是强势的存在（谁让人家资金成本低呢）。但主要弊端也不少，主要有以下几点：

　　门槛高，流程长、手续多。

　　和银行打交道的4S店财务经理对这点应该最深有感触，门难进、脸难看，还有填不完的单子、接不完的尽调电话。另外，当前经济下行期，银行业整体收缩放贷规模。这对于成体量、有规模的经销商集团问题还不大，但对于一些边缘品牌或新成立的经销商来说，很有可能就从银行拿不到钱了。

　　产品和服务不够灵活

　　就拿常见的厂银商三方承兑汇票来说，正常运营还好说。一旦出现突发情况，资金很难周转。比如，主机厂要4S店提车、此时恰好赶上承兑到期，手里现金还不足。提车就没钱给银行；还了钱，又无力提车，拿不到主机厂返点，咋办？管不靠谱的小贷公司要过桥还是老板关系私下拆借？都不靠谱！

　　具有一定的隐性成本

　　银行的钱虽然成本低，但也不是谁都能舒舒服服拿到的。付出的成本也不是就账面那几个点的利率。具体就不展开说了，懂得自然懂。

　　所以，在淡季时，4S店财务经理要有意识拓宽资金渠道，根据库存系数、存销比、票据期限、厂家返利、综合测算资金成本模型、制定资金使用计划，做到有备无患。

　　举两个例子。河北某品牌4S店，因主机厂去年底压库提车，店里现金流紧张，造成了4月集中的银行承兑汇票到期，面临逾期压力。此时，这家经销商找到某汽车金融公司，通过他们提供的库存融资金融产品，拿到了过桥，避免了逾期。

　　还有一例。云南某畅销品牌4S店，因银行授信额度用满，只能用“现金车”增加call车量。此时，该经销商使用了汽车金融公司的单车融资金融产品，将店里自有“现金车”手续进行质押，用贷出来的资金向主机厂call“现金车”，享受到了厂家返点，扩大了利润空间。

　　既然汽车金融公司是4S店银行之外的资金渠道，但市场上各类型汽车金融公司多如牛毛，到底哪家靠谱呢？

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