【编者按】汽车经销商未来的最大竞争对手是谁？是隔壁新开的4S店？或是刚在“双十一”出尽风头的电商？也许都不尽然。

　　11月15日，CDK Global（中国）亚太总裁忻海洪在中国汽车经销商发展论坛上，分享了其东京车展归来的感触，答案似乎不言自明。

　　“纵观今年东京车展，各大车企的发布重点已从产品、设计、动力技术转移到人工智能、自动驾驶，力求用情感、体验式营销打动消费者。” 忻海洪说，令其印象最深的莫过于丰田概念车Concept-爱i的发布会。当车主坐进车厢触摸方向盘，一场人机互动便开始了。车载系统精准捕捉到车主的情绪、身体指标变化，进而通过一问一答，得知她今晚有场约会，再基于对车主偏好的了解等大数据，向其推荐并预定餐厅，给出赴约时间和路线。可见，车企已经开始利用大数据与人工智能勾勒未来的客户体验。

　　除了人工智能，忻海洪又提到共享经济。日本调查机构对东京保有车辆所做的调查显示，每天只有20%的车辆上路行驶。这个数据迫使人们反思，车辆闲置造成了社会资源的极大浪费，未来人们还有没有买车的必要？如今，日本街头的大小停车场内几乎都设置了共享汽车的车位，除了车企积极布局外，停车场也在争做共享汽车的提供商。如果消费者更愿意共享汽车而非购买汽车，那么经销商未来将扮演什么角色？

　　数字化时代已来，共享经济盛行，对汽车经销商而言，也许比来势汹汹的电商更加可怕。在忻海洪看来，经销商并非没有存在的价值，而是要急需思考如何重新定义自身的价值，以及如何构建汽车流通行业价值链。

　　在构建汽车流通行业价值链过程中，忻海洪提出数字化营销、开放式平台和深度信息化三大解决方案，即数字化营销帮助经销商更好地联接客户；开放式平台帮助经销商拓展业务外延，满足客户日益扩大且多样化的需求；深度信息化则是帮助经销商强化自身能力，赢得同行业竞争优势。为适应全球汽车流通业的变革和经销商的转型，CDK Global在全球范围内正在进行战略调整，从DMS供应商转向为汽车流通行业打造可以高效互联的开放式平台，实现无缝链接式汽车消费体验。

　　数字化营销欠缺个性化

　　中国的互联网发展速度惊叹全球，良好的互联网环境推动了企业数字化营销的应用，汽车销售服务领域亦是如此。如今消费者无论买车还是维保车辆，都会先在网上查询一番再做决定。有调查显示，10年前，客户选购车辆的到店频次为3.5次，如今已降到1.3次。另一组数据显示，经销商30%以上的新车销量来自线上渠道提供的线索。因此，如果垂直网站的线索质量不高，或是线上沟通不充分，经销商很可能就会失去销售机会。

　　忻海洪认为，中国流通行业需要新一代的数字化营销解决方案，这里的新更多体现在让营销、服务、管理更加个性化。经销商应更好地利用大数据技术更加精准地理解客户的需求，并定位到单个或者小范围客户；拓展线上的沟通渠道，更加有效地触达目标客户，并利用预算优化工具使媒体投放效果最大化；利用最新的技术来匹配客户的需求，展现客户所期望的服务内容。

　　从目前中国市场看，尽管4S店DMS系统积累的数据参差不齐，尽管垂直网站提供的线索质量每况愈下，但其中还是有不少客户信息有待挖掘。如果经销商掌握了客户的生活轨迹，就能围绕其日常生活周遭顺理成章地将产品和服务推销出去。

　　业务孤岛限制客户体验

　　最近，中国汽车流通行业涌现出各类平台，争相为经销商“赋能”。在忻海洪看来，经销商也应考虑搭建自己的平台，毕竟平台可以制定规则，整合各方资源，打通并形成端到端的闭环生态圈，将客户黏到其中，使企业的价值链覆盖客户的整个生命周期。

　　其实，这些年不少意识超前的经销商已经尝试跨界合作，布局保险金融、二手车、共享出行等业务板块，但普遍存在不同业务板块衔接不顺畅，大多数的流程和服务都是孤岛，彼此数据没有流通等问题，影响了业务运转的效率，也限制了客户体验，而且令成本居高不下，难以发挥资源优势。忻海洪表示，在海外市场，经销商与各合作伙伴之间是高度集成的，各自专注于自身业务，并通过集成的解决方案让客户获得无缝链接的消费体验。为此，CDK Global正在将美国实践的成功经验结合中国实际情况开发解决方案，为中国经销商打造专属的开放式云平台，深化中国汽车流通行业的转型和创新。

　　让信息化助推生产力

　　忻海洪认为，信息化是一个循序渐进且没有终点的过程，而且信息化带来的益处是随着程度的加深而扩大的。深度信息化的目的是让经销商在现有的基础上更进一步，让信息技术和业务更加紧密地结合起来，从而提升运营水平。

　　在CDK Global的客户中，通过提高信息化水平而改善运营的不在少数。据忻海洪介绍，一家经营单一品牌的区域经销商集团，过去饱受高库存之苦，导入新的运营系统后，设立了集团虚拟库存，本店在一定时间内卖不出去的新车将转由兄弟店销售，通过一系列奖惩规则，激发了各店销售积极性，也使集团的整体库存降至行业水平以下，每年节省下数百万的库存融资成本直接转化为利润。而另一家经销商集团则是通过系统的应用，将过去一团乱麻的折扣体系正规化、合理化，既提高了客户满意度又管控住了流失利润。

　　商业机会蕴于人们的吃穿住用行中。忻海洪建议，未来经销商应该围绕保有客户的“行”大做文章，在汽车业重构的过程中，重新定义自己的价值。

　　关于CDK Global

　　CDK Global是全球最大的汽车零售及相关领域的集成信息技术及数字营销解决方案提供商，年销售额近20亿美元。 CDK Global 为全球100多个国家的26,000 多家经销商和大多数的汽车厂商提供解决方案及服务。CDK Global 的自动化解决方案集成了关键的工作流程，从售前有针对性的广告和市场营销活动，到销售、财务、保险、配件供应、维修及车辆保养等，并注重数据分析的运用以及智能预测。