一个破土而出的全新品牌，上市第二年销量就一跃成为欧系轻客市场第四；一匹脱颖而出的行业黑马，率先打破三年来无新晋品牌月销千辆的沉寂；一股迎风而立的强劲力量，在轻客市场日趋激烈的竞争中却尽得先机逆势上扬。

　　出场便惊艳众人的福田图雅诺（以下简称“图雅诺”），当之无愧的是一支打破格局的奇兵，以不俗的业绩和口碑，为竞争激烈的欧系轻客市场增添了一抹亮色。究竟是什么成就了一个年轻品牌的破与立？为此，笔者对福田商用汽车集团商务汽车业务总监、轻型商用车事业本部执行副本部长潘林波进行了专访，一套集合前期规划、产品设计、市场营销等在内的品牌修炼秘籍逐渐呈现在笔者眼前。

　　德系品质 用差异化产品撬动市场

　　“不同于多年前以分销网络论成败，如今是一个产品为王的时代，车辆品质是第一竞争力。”潘林波告诉笔者，由于图雅诺是新晋品牌，本身没有基盘客户，因而在推广初期如何打破轻客市场产品同质化僵局、建立自己的客户基盘就显得尤为重要。为了打造差异化产品，图雅诺从规划到设计，可谓下足了功夫。

　　早在2013年，福田汽车就确定要进入欧系轻客市场，并针对产品如何超越客户市场价值做了全面的调研和考量，经过三年的沉淀，终于在2015年正式推出了图雅诺品牌。诞生于德国斯图加特的图雅诺，由来自奔驰、福田戴姆勒、康明斯近百位专家组成的顶级设计团队共同打造，吸收了戴姆勒奔驰的成熟设计经验，外形与奔驰唯雅诺一脉相承，典雅中融入时尚与力量，整体造型饱满流畅。在生产制造上，图雅诺全面引入德国工业4.0系统，并遵照戴姆勒奔驰的德国标准质量管理体系，在无接触、自动化、零排放的智能化条件下，实现精益加工。

　　在车辆核心动力总成上，福田图雅诺汲取了康明斯的百年技术积淀，从发动机到整个动力传输系统都选择了国际一流的合作伙伴。更重要的是，图雅诺在电子电气架构上，采用了在乘用车领域表现出色的CAN总线系统，这在整个轻客行业来说都是领先的。当康明斯的动力总成搭配先进的CAN总线系统，二者互动结合就像血液一样遍布车辆，使整车的神经末梢全部“动”了起来，进而实现了更加精准、高效、智能的操控和舒适的驾驶体验。

　　一个品牌想要进一步发展必须要针对细分客户的需求设计定制化产品。潘林波透露，为了在我国幅员辽阔的山区实现车辆转弯更灵活、爬坡更强劲、下坡更平稳，图雅诺在动力传动系统上做了一系列改进，改良后的新车目前正在少量地区试推广。而针对快速发展的冷链运输市场，图雅诺也正在开发能够满足同时运输冷冻、冷藏和常温货物的多元化配载车辆。

　　此外，电动汽车是时代的潮流也是图雅诺探索的方向，而其在清洁能源汽车和国六产品上亦做了充足的技术储备。据悉，未来图雅诺试图通过新技术、新工艺和新材料的使用，在产品性能方面实现突破，让客户获取更大的经济价值，如图雅诺最近在做的“降重工程”，即力求在保证车辆强度和安全性能的前提下，尽可能提升车辆的承载能力。

　　服务为先 着眼全生命周期价值

　　得用户者得天下，图雅诺之所以能做到从客户“需要”到客户“想要”，除了在产品性能上的执着追求之外，其各个阶段的服务也可谓精益求精。不得不说，图雅诺对客户需求的满足从产品布局阶段就已开始，无论短、中、长期改款还是升级换代，都充分规划将赋予车辆何种生命力，即至少要基于对行业的洞察，提前将产品30年生命周期的第一个10年规划好。

　　“而在车辆使用过程中，由于轻客的使用周期通常是4年，因而在保证全生命周期跟踪服务的基础上，我们重点着眼于前2年。”潘林波介绍说，在客户购车前半年，图雅诺会邀请主要客户群体到区域市场做交流，同时安排典型客户参观福田汽车工厂，让客户感受到与生产厂家是紧密相连的；等客户用车一年时，行驶里程通常会达到5万公里，这时图雅诺会为车辆做免费的保养和维护，如此既延长产品的使用生命周期，又保证用户在使用过程中无后顾之忧。

　　当车辆用到2年时，行驶里程约8~10万公里，这时图雅诺不仅要为客户的车辆做全面“体检”，以发现车辆的潜在“病因”，还要针对部分零部件做真正的改良，让产品重新焕发出“青春”。而事实上，目前行业内针对产品使用周期后2年的服务并不多，因为在用车里程达到15-20万公里的时候，客户一般会考虑换车，而图雅诺却能在这一阶段依然跟踪服务客户对接新的合作，并力争与其中的典型客户做更深入的交流。

　　在提供“全程无忧”服务的同时，图雅诺还以巡展、巡回演出等体验营销的方式，主动走到客户中去，真正用产品与客户零距离交流、互动。更值得一提的是，图雅诺还极其善于借助互联网手段，跨越时空地域的局限，直接与潜在客户取得沟通。可以说，图雅诺全心全意为用户服务的理念以及快速洞悉市场并做到精准营销的模式，是其在激烈竞争中突出重围的关键。

　　国字当头 成就新一代轻客品牌

　　如今销量近乎翻倍地增长，行业排名也稳步上升，然而图雅诺的志向却远不止于此，用潘林波的话来说就是：“一个产品能达到的最好状态是做品牌，而不是只关注市场和销量。”事实证明，图雅诺不仅品质过硬、服务到位，其品牌的“核裂变”效应也愈发凸显。

　　2015年9月3日，在中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年纪念活动上，包括俄罗斯总统普京、联和国秘书长潘基文等31位国家元首及19位政府高级别代表、10位国际和地区组织负责人全程乘坐全新一代元首国宾车——图雅诺出行，图雅诺卓越的安全性和舒适性得到外国元首及嘉宾的一致称赞。

　　2016年9月，二十国集团成员领导人齐聚杭州，国际顶级经济论坛G20峰会在此召开。35辆图雅诺作为官方指定用车，出色地完成了峰会的安全保障工作，不仅彰显了中国高端商务的新风范，更凭借节能环保的优异性能获得了一个响亮的名字——绿色国宾车。

　　2017年5月，汇聚近30个国家的元首和政府首脑的国际合作高峰论坛在京举办，这是2017年中国最重要的主场外交活动之一，福田图雅诺再次以“官方指定服务保障用车”的身份出现，尽显中国制造的风采。

　　频频亮相世界级会议和国家高规格活动，图雅诺不仅引发了巨大的社会轰动，更表现出中国汽车品牌在世界舞台上的自信与从容，也正因如此，图雅诺“元首国宾车”商务典范的品牌形象日益深入人心。

　　不仅如此，图雅诺还时刻不忘践行社会责任，回馈客户与市场的支持。9·3阅兵之后，图雅诺启动“老兵计划”，弘扬传统精神和中华民族的优良品质；随后，图雅诺又开启全国公益活动——七彩书屋，为贫困山区的孩子送去书籍、知识和爱心。潘林波告诉记者，做这些活动的初衷是尽一些社会责任，然而通过活动的开展，图雅诺不仅得到了社会的认可，公司员工还从中在思想观念和价值认知上收获了很多，这也更加坚定了图雅诺持续开展公益活动的决心。

　　今年上半年，图雅诺再度火力全开，市场影响和品牌力不断攀升，然而潘林波却认为图雅诺的表现只能算刚刚及格，因为在他看来，深厚品牌力的形成一定需要时间去积淀，需要不断给产品赋予新的生命，“图雅诺的上市不过2年多的时间，我们希望再花2~3年，像做人一样老老实实、实实在在地做好产品和服务，将图雅诺真正塑造成中国新一代的轻客品牌。”