“在当前的环境下，要想持续革新，除了要不断学习新事物，还要有危机意识和超前意识，比如换位思考同赛道的竞争者们要超越汽车之家会如何做。更须认清市场发展趋势，去引领它，而不是被动跟随。”

　　—— 汽车之家董事长兼CEO陆敏

　　11月29日，由《中国汽车报》社和罗兰贝格共同发起的“2017汽车-出行变革领袖”评选活动在北京举行，汽车之家揽获2017“汽车-出行”变革先锋奖。

汽车之家获得2017“汽车-出行”变革先锋奖

　　11月7日，汽车之家发布第三季度财报。也是这一天，是汽车之家进入了陆敏时代的第500天。

　　销售宝、车智云、VR展厅、家家金融……新产品相继上线，速度可谓之快；营收15.48亿元、同比增长5%，净利4.26亿元、同比增长63%……第三季度财报业绩大幅提高，展现出强劲增长势头。种种迹象表明，汽车之家已经进入了一个新时代，陆敏上任后的500天，革新之力持续迸发。

　　? 从平安“老兵”到汽车业“新兵”

　　11月20日11点20分，汽车之家董事长兼CEO陆敏，戴着金丝方框眼镜、身穿深蓝色外套匆匆走进会议室。坐在桌前，他熟练地打开便携笔记本电脑，上面显示出汽车之家的运营数据。从人事变动的动荡到制定新战略并快速落地，他带领汽车之家打开了新时期的大门。

　　去年6月27日，平安集团收购汽车之家，陆敏出任汽车之家董事长兼CEO。在此之前，陆敏曾先后担任平安人寿副总经理兼银保事业部总经理、一号店董事长、平安健康董事长兼CEO、平安集团执行委员会委员、集团战略发展中心主任等职位，是名副其实的平安“老兵”。

　　今年11月7日，汽车之家发布第三季度财报，汽车之家进入陆敏时代500天，而陆敏依旧笑称自己是一个汽车行业的“新兵”。

　　500天中，伴随着汽车之家的成长，陆敏也在成长。“年纪大要成长很不容易，我确实花了一些时间，才对汽车行业有一些粗浅的认识。我跑了20多家车企，接触了很多4S店和二手车商户，收获不少。”此外，陆敏也多与年轻的互联网团队接触，年轻时学计算机软件的他，理解互联网思维相当顺畅。

　　今年三季度财报显示，汽车之家净营收增长超预期，同比增长5.0%至15.48亿元人民币(2.327亿美元)；去除自营电商收入的核心业务(媒体和销售线索)净营收同比增长38.7%；归属于汽车之家的净利润同比增长63.3%至4.26亿元人民币(6,400万美元)。

　　而在随后的“双十一”促销活动中，汽车之家成交订单量达264905辆，交易总额421.33亿元，订单量同比增长97.36%。陆敏坦言，能实现如此高增长，确实没想到。

　　不管是“双十一”还是第三季度财报，汽车之家的成长有目共睹，数据或许可以更清楚地解释背后的原因。

　　汽车之家的用户端流量保持增长，影响力持续加大。去年6月底，陆敏刚入职时，汽车之家APP日均独立用户总访问量为2300万，现已达到3200万。今年第三季度，汽车之家主APP日均独立用户总访问量同比增长28%，进一步稳固了其在国内汽车类APP中的主导地位。

　　此外，汽车之家和车企的合作也在不断加深。去年前20家在汽车之家投放广告的车企中，有11家的钱包份额达到第一，而今年，这一数字增长到19家。加之互联网技术升级和大数据更广泛的应用，汽车之家得以给消费者、车企、经销商更加精准贴心的服务。

　　? 从动荡不安到快速发展

　　在陆敏看来，成就的取得主要归功于汽车之家对所有重点计划的有力执行，而这离不开制定新战略、调整团队、落地新战略“三步走”。

　　汽车之家在陆敏等新管理者进入后，首先制定了新的战略发展方向：去年10月17日，汽车之家提出“4+1”发展战略，打造“车媒体、车电商、车金融、车生活”为一体的汽车生态圈。汽车之家从“基于内容的垂直领域公司”转型升级为“基于数据技术的汽车公司”。新战略下的汽车之家，坚持“联接、赋能、共赢”的发展理念，通过生态平台的搭建，更有效的连接用户和客户，利用汽车之家的平台、生态规则、数据技术、资源等，为用户、客户端赋能，实现三方的共赢发展。

　　去年，汽车之家开始停止自营电商业务，直到今年第二季度，自营电商的库存完全消化。对此，陆敏曾多次和车企、经销商强调，汽车之家不做抢生意的事，只做轻量化平台，希望能共同服务好消费者。

　　有好战略还不够，如何迅速落地执行才更具考验，这离不开团队的快速成长。

　　去年6月底，当平安成为汽车之家第一大股东，汽车之家原有团队，如秦致、钟奕祺、韩松、李欣、王友华等相关负责人相继离开。而在今年9月，康雁、王俊朗正式辞去了汽车之家总裁、首席财务官职务。在平安入主15个月后，汽车之家再次发生人事调整。

　　对此，陆敏表示，平安刚收购汽车之家时，团队确实出现过动荡，动荡过后还有一些小幅度调整。目前，汽车之家领导团队主要由三部分组成：来自平安的三位，汽车之家内部成长起来的几位，以及从互联网公司引进的管理人员。

　　“带团队非常重要，‘求新求变’是平安的基因，拥有互联网基因的汽车之家更应该如此，必须紧跟时代潮流，不断进取，绝不能因为过去做得好就躺在‘功劳簿’上睡觉。团队跳出自己的舒适区不断成长，才会进步。”陆敏一针见血地指出，但“求新求变”还要保证与战略方向相一致。作为互联网企业，战略制定后，就要比拼落地速度，很多时候，谁快谁就能建立竞争壁垒。尽管这500天中，团队经历了一些调整，但可喜的是，团队保持了稳定，并获得了快速成长。

　　? 从触达“天花板”到营销智能化

　　“我刚进入汽车之家时就经常看到有媒体说，汽车之家的业务增长到了‘天花板’，我一直不相信，这与公司在行业流量的占比并不匹配，‘天花板’还远未到。”陆敏说。

　　随着近年来汽车销量增长减缓，车企压力加大，更愿意尝试新型销售方式。在陆敏看来，这对汽车之家无疑非常有利，汽车之家在智能营销方面的探索，无论是在用户端做到“千人千面”，还是在客户端提高销售线索的交易转化率，都可以帮助车企实现效率提升和营销品效合一——“让广告品效合一，品牌、宣传和效果合在一起”。

　　目前，汽车之家已经告别了媒体化的1.0阶段，进入了平台化的2.0阶段，但同时也逐渐向智能化的3.0发展。这在去年汽车之家技术团队人员达到1400多人，同比增加近一倍，就可见一斑。

　　陆敏认为，在智能化营销方面，大数据、场景、技术，三者缺一不可，其中，海量大数据正是汽车之家可以实现智能营销的核心基础。

　　对于汽车之家来说，其拥有庞大、全面、精准的汽车数据库，具有极高价值；围绕着汽车产品，汽车之家还有大量周边数据；在用户端，汽车之家已可为消费者画像，追踪行为足迹，做精准推送等。这些大数据都有极高价值，不仅可以帮助经销商提升销量，还可以帮助车企在车型改款、新车设计之时提出更符合消费者需求的建议。

　　在此基础上，针对客户端，汽车之家此前已低调上线针对经销商的大数据产品“销售宝”，可在用户到店前帮助经销商了解用户，提升销售效率。除此以外，VR智能展厅、VR线上全景看车等功能也让经销商插上了互联网的翅膀。

　　11月2日，汽车之家又发布了针对车企高管的大数据产品“车智云”，协助推动车企战略、营销、研发等全价值链的升级，是车企高层的数据智囊。

　　针对用户端，汽车之家在今年2月份推出了智能AI-“拍照识车”。“双十一”期间，消费者参与“拍照识车”708万次。据陆敏介绍，汽车之家未来还将推出专门针对消费者的智能产品，帮助用户选车，让用户端和客户端连接地更加紧密，获得各自的价值和收益。

　　今年3月，汽车之家App实现信息呈现的“千人千面”，利用汽车之家大数据完善用户分群，实现意向阶段、关注车系、金融需求等多种维度进行结果输出，帮助经销商直击用户痛点。

　　在陆敏看来，从营销的漏斗开口端来讲，“千人千面”是通过不同用户用不同方式和服务内容，达到触达人心的效果。然后，逐渐分层用户，最后帮助经销商到店率增加、销售转化率提升、用户沟通效率和决策效率提高，让用户更省心。

　　目前，汽车之家正通过黑科技让更多用户进入，但在用户行为与决策路径如何更精准的结合方面，需更加努力。

　　“从更长远的未来来看，‘天花板’会存在，就看我们如何突破天花板。”陆敏说。

　　? 从“卖车险”到融洽对接

　　在平安刚入主汽车之家时，外界曾猜测，平安会不会把汽车之家做成一个卖车险的平台。500天过后，汽车之家用行动证明，汽车之家的金融保险业务确实需要平安助力，但远未那么狭隘。

　　今年第三季度财报显示，汽车之家旗下的金融平台“家家金融”已推出多款金融产品，涵盖消费者和经销商的贷款、融资租赁和保险服务等环节，同时与大股东平安集团旗下平安普惠、平安产险、平安银行、平安租赁、大华基金、壹钱包和万里通等全面对接。

　　“我们坚决不做自营金融业务，只做金融平台。” 陆敏在金融机构有20多年的经验，他深知金融需要做好风控，而汽车之家并没有这样的基础。做自营金融业务需建立完整的风控体系，包括系统、人才、流程、标准等，而这需要多年沉淀，还不如聚焦在自己擅长的领域，将包括平安在内的金融机构等资源对接到平台上，尽快提升服务水平。

　　但值得注意的是，在对接的过程中，汽车之家有一个条件——解决好互联网化的问题。即对接的产品和流程要尽量互联网化，以此才能更好地适应汽车之家的金融平台。

　　而金融机构都要排期，这需要双方配合，平安无疑是与汽车之家配合融洽的最优选择，对接会更加深入和快速，为汽车之家提升竞争力，这是汽车之家与其他金融机构合作短期内达不到的。比如，二手车之家已经联手平安银行强力推出二手车商贷产品“车商贷”，前期已拿出200亿资金投放市场；针对消费端，双方还联合推出消费贷产品“消费贷”。在今年10月份，汽车之家联合平安普惠丰富了“车商贷”产品的合作方，并推出“先拿钱”和“家小贷”产品，帮助解决消费者的消费需求。

　　今年，汽车之家的新金融产品、新风控流程都已经准备就绪，明年，金融平台将收获一定成效。陆敏认为，目前汽车电商多以金融切入交易，但其实交易和金融是相辅相成的：通过交易可引入金融产品，通过金融产品可反补交易。

　　? 从“一鱼两吃”到“一鱼四吃”

　　今年，“汽车新零售”与“汽车生态圈”几乎是汽车圈内最时髦的词汇，但有时也像是一种噱头。

　　可以看到，汽车电商们多用数据化营销、汽车金融、开设线下店等方式切入交易，并将自己的企业贴上“新零售”的标签。但在陆敏看来， “新零售”的本质是线上线下一体化，但并不是自营开线下店才叫“新零售”。汽车之家正在做的就是线上线下一体化——线上获取用户数据、销售线索，线下通过与车企、经销商的合作做好落地服务。同时，汽车之家正快速推进数据化营销和汽车金融业务发展。

　　如果说，500天前，汽车之家只是靠为车企投放广告和为经销商提供销售线索两个核心业务盈利，那今后，数据化业务和金融业务将逐渐增长成为汽车之家的主营业务。

　　用陆敏的话来说，汽车之家明年的盈利模式增长将从之前的“一鱼两吃”发展到“一鱼四吃”。未来一两年，陆敏希望在汽车之家现有两个核心业务持续增长的前提下，数据化业务、金融业务也能迅速增长，与现有核心业务平分秋色，实现“一鱼四吃”。

　　汽车产业链非常长，做汽车生态圈并不容易，而汽车之家选择只在自己力所能及之处聚焦。陆敏相信，没有一家企业可以在汽车产业链中通吃，大家都要在自己擅长的领域发光发热。而汽车之家“4+1”平台战略的四方面已经逐渐落地，形成了一定的汽车生态。

　　车媒体方面，汽车之家推出了“车家号”；车电商方面，二手车电商平台已经推出，年底之前将实现线上交易闭环，新车电商平台也已推出，年底之前想覆盖4个省，明年做到20个省；车生活包括车用人和人用车，车用人方面今年已在探索，人用车有关旅游出行等业务，明年会更加完善；车金融今年已推出，希望明年能实现盈利。

　　具体到车电商线上闭环方面，汽车之家的二手车电商在C端拥有车源和用户流量，中间会挑选优质二手车经销商合作。同时，汽车之家还会通过平台上的金融产品帮助经销商把生意做大，形成良性沟通，做共赢平台。

　　新车电商平台也将顺应该思路，到经销商难以下沉的三四五线城市，和经销商合作帮助其清库存，顺应市场下沉趋势，解决行业痛点。而在一二线城市，继续帮助经销商提升销售转化率。