丁晓蕾的经历很传奇。作为华夏保险山东分公司滨州中支的银保营业部经理，她在2016年度实现了总规模保费3.02亿元的骄人战绩，其中，趸交保费1.76亿元，短期期缴7913.7万元，长期期缴保费4761.1万元;另外，团队人员达48人，且稳定率高，获龙庭峰会“金龙部”、分公司星级荣誉殿堂“三星元帅”等光荣称号。考虑其并非身处一线城市，这样的业绩表现自然“含金量”十足。

　　滨州位于山东省北部，其整体经济水平在省内并不突出，但丁晓蕾却实现了业绩和团队的双重突破，这背后的秘诀到底是什么?丁晓蕾看似简单朴素的表达，背后却蕴含着一整套关于村镇经营的深刻逻辑。

　　渠道网点交叉维护 “渠道经营”扎根村镇

　　从2013年中支建立开始，丁晓蕾便开始了自己的网点经营工作，接近三年的时间内，她从无到有，目前共经营包括工、农、中、建、邮、招在内的79个优质网点。如此多元的渠道，以及数量众多的网点，稳扎稳打，认真经营，从无到有，从小到大，目前已成为滨州银保市场上的NO1。

　　这是如何做到的?丁晓蕾的答案让人茅塞顿开，“我通过自己的方式，搭建了一个核心经营网络，因为各种原因，不同银行间的领导缺乏沟通，但其实他们之间很多时候需要互通有无，不同业务上也有合作的机会;我便通过个人关系，在一方有需求时，为其匹配到相应的银行负责人;一来二去，便形成了交错复杂的业务关系网络，互通有无，相生相长”。

　　换句话说，通过用心经营，滨州的银行渠道间，通过华夏保险为核心节点，形成了一个业务关系极为紧密的网络，而在他们的业务交流中，必不可少地会增加“华夏保险”的出镜率，甚至会主动为华夏保险“站台”，而丁晓蕾也证实了这一点，“比如他们做成了业务，后续都会说感谢有华夏保险搭线，这在无形之中，就是对华夏保险的公信力的肯定”。

　　丁晓蕾在业务经营中不断探索总结业务模式，经过总结经验，站在更高的层面，创新地提出“交叉经营”的理念，“因为我们的渠道很多，工、农、中、建、邮、招，所以当开始做业务推动时，我们便会分析业务的推动形式，第一个是从上到下推，也就是市行到网点，第二个是从下到上推;还有一个就是交叉推动，也就是互相推动，这是我最常采用的方式。因为前期已建立和深入的合作关系，一旦有业务推动需求时，渠道网点主动性较强，出于互利共赢的状态，得出的方案一定是大家都满意的，这样业务就能有效推动。”

　　决不能小觑村镇经营中合作互助的作用，美国学者黄宗智在研究中近代村镇经济时就曾提出，民国时期农村金融的失利，就在于政府推动的金融机构下沉社区时，遇到了当地自发形成的民间组织的抵抗和利用，导致亏损严重;在今日依然如此，而丁晓蕾的渠道经营，扎根村镇社区，极具参考价值，而丁晓蕾的创新经营模式，也为她的成功奠定了基础。

　　网点维护做深做细 灵活处理提升效率

　　网点维护是银保业务工作的核心之一，如何激发网活与人活，不同公司、不同地区间，策略都会有差异，但共性都在于，“从细节出发，将网点维护做深做细”;话虽如此，但真正能做好并不容易，对此，丁晓蕾显然有自己的心得，“简单来说，一要以身作则，理性思考;二要着手细节，感性渲染;最后还有，互利共赢，灵性操作。”

　　所谓以身作则，理性思考，核心在于指导，而不是说教，“比方说，要去洽谈网点合作，我会让客户经理自己去琢磨，思考办法，当他们实在无法突破时，我就会自己上阵，而我解决问题的同时，一定会言传身教，每一步，都会看，最后成功了，还会让他们去复盘，做总结，这样才能培养队伍的专业技能”。

　　着手细节上，丁晓蕾要求员工多关心客户的状态和生活，对于他们的情绪和需求，需要把握清楚，从细节着手，打动对方;至于灵性炒作，就是工作要灵活，既要懂得遵守规则，又要善于在规则内寻求程序上的突破，提升工作效率，加强业务推动。这些思路，使得丁晓蕾所辖的网点活跃度和人力活跃度持续处于高水准，从而极大提促了业绩。

　　丁晓蕾的“交叉经营”策略，打造了极具特色的“滨州模式”，在渠道经营和团队管理上，这一模式对于村镇持续销售和经营的优势不断凸显。而相信在未来，依托于这一经营模式，凭借华夏保险的平台，丁晓蕾团队的业绩表现会更上一层楼!